І ось тут необхідно звернути увагу на особливості розвитку індустрії EdTech, а також врахувати всі особливості цільової аудиторії. Детально розглянемо найважливіші аспекти побудови маркетингової стратегії для EdTEch проекту.

1.Портрет цільової аудиторії

Тут нічого нового. Як і для будь-якого іншого бізнесу, дуже важливо розуміти, з ким ви розмовляєте і які проблеми вирішуєте. При створенні образу вашого ідеального клієнта, ми рекомендуємо зосередитися на наступних питаннях:

• Який вік цільової аудиторії?
• У яких країнах/містах живуть потенційні споживачі?
• Яку їх проблему вирішує мій продукт?
• Як наш продукт вирішує їх проблему?
• До якої соціальної категорії відносяться потенційні користувачі і що це означає для вашого проекту?
• Чим цікавляться ці люди, які блоги читають, на які сторінки в соціальних мережах підписуються?
• Які амбіції і цінності є у нашої цільової аудиторії?

Але якщо ми говоримо про сферу EdTEch, то потрібно враховувати ще одну дуже важливу особливість: в силу того, що онлайн навчання з'явилося зовсім недавно, то створити точний портрет цільової аудиторії буде не дуже-то просто.

Причини:

а) дуже невелика кількість людей мають значний досвід використання інноваційних освітніх технологій;
б) до них не так просто знайти доступ і викликати у них бажання поділитися враженнями і відгуками.

На основі досвіду нашої компанії, ми радимо власникам стартапів ретельно вивчати тематичну аналітику - це набагато інформативніше і практичніше для розуміння специфіки цільової аудиторії.

2.Планування воронки продажів

Нам дуже подобається, як в англомовному маркетингу звучить термін воронки продажів - buyer's journey. У буквальному перекладі це означає «подорож покупця». А й справді, якщо розібратися, то шлях, який проходить покупець від зацікавленості продуктом / послугою до безпосередньої покупки можна цілком назвати захоплюючою подорожжю. І завдання підприємця - супроводжувати ц. подорож з метою забезпечити хепі енд у вигляді здійсненої покупки і хорошого настрою.

Як працювати над воронкою продажів для EdTEch проекту?

1 етап - це зацікавленість: «Напевно, це те, що мені треба» або «цікаво, а чи треба це мені?».
Пропишіть, що саме шукають ваші покупці на цій стадії, яку проблему їм потрібно вирішити. Продумайте теми і формати контенту, який стане залучають і максимально інформаційно насиченим. Тут же попрацюйте над збором інформації на тему звичок потенційних клієнтів, інформаційних ресурсів, що використовуються ними для пошуку цікавить товару / послуги.

2 етап - це роздуми: «Купувати чи ні?» і «купувати чи саме тут?».
Напишіть список сумнівів і заперечень, які є у покупця на цьому етапі, між якими рішеннями він робить вибір - створіть відповідний контент з відповіддю на всі його питання на користь свого продукту / послуги.

3 етап - це прийняття рішення: «Куплю тут, а які мені будуть за це бонуси?» або «так, цей товар / послуга тут дійсно краще».
Зберіть інформацію, які залишаються невирішені питання на цей момент в голові у покупця і перекрийте їх своїм рішенням.

4 етап - це статус клієнта: «Я купую у вас, претендуючи на хороше обслуговування і післяпродажний сервіс».
Пам'ятайте, що покупець обов'язково прийде за покупкою ще (за статистикою, освітній продукт має циклічність продажів 6 місяців - 1 рік). Саме тому, ще на етапі сьогоднішньої продажу, ви повинні викликати у нього максимальну ступінь лояльності для здійснення наступної покупки.

Чим більше ви, в ролі маркетолога, зможете передбачити важливих нюансів на етапі створення воронки продажів, тим менше сюрпризів потім отримаєте під час її реалізації.

3.Customer development - тестування ідеї на потенційних споживачах

Щоб ваш продукт якомога довше залишався на вершині потреб покупця, необхідно постійно відстежувати зміни в споживчих проблемах, які потребують нагального вирішення. Якщо ці проблеми не вирішите ви - їх вирішать ваші конкуренти.

Так ось, далекоглядні компанії час від часу проводять короткочасні дослідження для проміжного аналізу цільової аудиторії. Це можуть бути:
а) Опитування;
б) Відстеження активності на сайтах і в соціальних мережах;
в) Обмін думками з підприємцями суміжних тематик бізнесу;

Але, як ми бачемо, сучасна індустрія EdTEch вимагає ще більш детальних даних, і краще за все їх забезпечує тематична аналітика, а також звіти з особливостями розвитку ринку.

4. Маркетинг подій

Успішний проект в сфері EdTEch - це той, який зможе якомога ближче познайомитися зі своїм клієнтом і почути його потреби з перших вуст. Таку можливість можна реалізувати на різноманітних зустрічах і заходах. На яких івентах можна зустріти потенційних клієнтів EdTech?

а) На тематичних семінарах, тренінгах та конференціях;
б) На заходах у вищих навчальних закладах, школах і дитячих садах;
в) На івентах суміжних тематик (події в сфері ІТ, мережевого маркетингу, продажів і ін.);

г) На особистих зустрічах і круглих столах з представниками бізнес спільноти.
В даному випадку, особисту зустріч можна назвати ідеальним стартом воронки продажів, про яку я писав в попередньому розділі.

Звичайно, ці чотири аспекти маркетингової стратегії не є єдино необхідними для всього процесу і гарного результату. Але я вважав за потрібне підкреслити саме цей перелік, тому що тут відбуваються найбільші помилки підприємців, а ще буває, що деякі з описаних кроків ігноруються зовсім.

А які ключові аспекти маркетингової стратегії ви бачите для свого EdTеch бізнесу? Залишайте заявку на персональну консультацію і ми доповнимо ваш список корисними інсайтами!