Однак, на ринку освіти не все так райдужно і прекрасно.

Відкривши свою школу ви зіткнетеся як мінімум з наступними проблемами:
* Висока конкуренція (в СНД понад 1500 шкіл, що конкурують за 2 млрд доларів обсягу ринку).
* Невисокий поріг купівельної спроможності населення нашої країни.
* Високий рівень недовіри користувачів через велику кількість інфобіз-проектів на ринку, які обіцяють легкий "успішний успіх" своїм слухачам.

В голові кожного підприємця і маркетолога, що зіткнувся з суворою реальністю EdTech бізнесу, виникає питання: яку маркетингову стратегію розвитку обрати, щоб закріпитися на ринку, протистояти конкурентам і відкусити заслужений шматок пирога.

У цій статті ми постараємося поділиться досвідом власних помилок і розібрати основні маркетингові стратегії, здатні допомогти прийти до успіху вашому Edtech проекту.

Стратегія 1 - Унікальні лектори або спікери, які не задіяні в конкурентних продуктах.

Багато маркетологів та підприємців приймають рішення спробувати досягти успіху за рахунок залучення унікальних спікерів, які ще не були задіяні в конкурентних освітніх продуктах і за рахунок їх активного використання в рекламній кампанії - привернути більшу кількість слухачів і завоювати велику частку ринку.

Стратегія, безумовно, цікава, - але містить в собі дуже багато підводних каменів.

По-перше, більшість лекторів, що володіють харизмою і вмінням виступати вже активно задіяні на ринку і викладають в школах ваших конкурентів, на конференціях або у власних проектах. Навіть якщо ви зможете залучити унікального і цінного спікера, який ще не виступав на вашому ринку, далеко не факт що через місяць або інший, коли пройде перший запуск вашого курсу, - вашого лектора не запросять викладати конкуренти, запропонувавши йому більший гонорар.

Крім того, посилаючись на наш досвід продажів можна сказати, що слухачі майже не запам'ятовують імена спікерів, крім випадків коли лектор є зіркою: відомим спортсменом, успішним бізнесменом з великим брендом або популярним блогером.

Маркетингова стратегія залучення унікальних спікерів добре працює в разі, якщо ви можете залучити зірку значного масштабу і запропонувати їй унікальні умови. Наприклад, якщо ви підпишите знаменитість - то ваш проект безумовно виділиться на ринку.

Однак залучаючи зіркових спікерів ви зіткнетеся з двома труднощами:
* Зіркові лектори, як правило, не захочуть йти викладати в молоді і не розкручені школи.
* Вони запросять великий гонорар, окупити який буде складно, але все одно можливо. Середня винагорода за одну лекцію спікера варіюється від 100 до 1000 доларів, а гонорар за один виступ зірки може коштувати від 1000 доларів і до декількох сотень тисяч. Дана модель працює, на ринку є маса успішних прикладів.

Стратегія 2 - Диференціація за рахунок конкурентних переваг.

Застосовуючи цю стратегію, маркетологи великих і невеликих освітніх проектів намагаються придумати невеликі переваги продукту, які могли б виділити проект з числа численних конкурентів.

Такими перевагами можуть бути заняття в міні-групах, більш продумана система мотивації студентів, більш потужні методичні матеріали і так далі.

Однак, на жаль, часто дана стратегія не дає бізнесу відчутних результатів. Користувачі часто не бачать суттєвої різниці між освітніми продуктами, не вчитуючись в тексти лендингу або промо-матеріали.

В середньому користувач - дивиться три екрани сайту: заголовок, для кого курс, що користувач отримає від курсу. Середня глибина перегляду не перевищує 2 сторінки, а час на сайті - 2.5 хвилини. За цей проміжок часу, користувач не встигає детально ознайомитися і зрозуміти відмінність вашого продукту від конкурентів, якщо вони не є винятковими.

Користувач бачить рекламу - клацає і переходить на лендинг курсу, читає заголовок, дивиться коротку інформацію (коли курс / навіщо і для чого) - далі користувач - або зберігає сторінку в обране, або реєструється (щоб в майбутньому не забути про продукт і вивчити його на дозвіллі) - або, як правило, йде з сайту.

Стратегія 3 - Особистий бренд

Іншою маркетинговою стратегією є нарощування власного потужного особистого бренду засновника, на базі якого відкривається своя онлайн або очна школа.

Іншими словами, прокачавши особистий бренд, ви пов'язуєте назву вашої школи з вашим ім'ям і виступаєте головним лектором, куратором і лицем вашої школи.

Стратегії особистого бренду найчастіше застосовується в інфобіз продуктах, коли особа школи намагається продавати з самого початку не курс, його переваги і програму, а свої власні успіхи, розповідаючи через таргетовану рекламу в соц мережах про свої феноменальні результати в професійних та особистих сферах і таким чином, пов'язуючи іменний платний курс з власними успіхами.

Однак, стратегія може бути ефективна не тільки в Інфобізнес, варто пам'ятати, що особистий бренд вимагає довгого і складного шляху до моменту реалізації освітнього проекту.

Перш ніж почати продавати ваш продукт, необхідно створити потужний особистий бренд за рахунок участі в конференціях, виступах, розвитку власного блогу / ютуб-каналу і тд.

Одним із способів швидкої розкрутки особистого бренду, активно користуються інфобізнесмени - коли початківець-лектор знаходить досвідченого наставника, який за рахунок власної впізнаваності розкручує учня і надалі забирає певний відсоток від прибутку.

Стратегія 4 - Стратегія виходу на ринок з новою технологією, - на наш погляд, найцікавіша і не менш складна.

Запуск принципово іншого освітнього продукту (за рахунок технології або формату) дозволяє конкурувати на насиченому ринку і привернути увагу аудиторії. Користувачам цікаві нові формати, вони реагують на них набагато жвавіше, ніж на незначні конкурентні переваги продукту, про які ми говорили вище.

При запуску інноваційного освітнього продукту ви ризикуйте зіткнуться з двома проблемами:
* Нова технологія не буде задовольняти потреби вашої аудиторії, а буде виключно вишенькою на торті.
* Користувачі можуть не зрозуміти, не оцінити новий формат і не побачити цінність вашого продукту.

Ось кілька рекомендацій - як запускати освітні продукти нового формату.

* Перш ніж запускати повноформатний інноваційний продукт - протестуйте демо. Зберіть демо-версію основного продукту і просуваючи її, проаналізуйте метрики (чи будуть продажу інноваційного продукту, яку реакцію ваш продукт викличе у цільової аудиторії).
* До моменту розробки демо, поспілкуйтеся з користувачами і виявите потреби аудиторії. Важливо: новий формат / нова технологія повинна задовольняти глибинні потреби аудиторії (наприклад, допомагати їм з працевлаштуванням, або вирішувати проблему їх низького залучення в навчальний процес).

Стратегія 5 - Інноваційна бізнес модель

Іншою цікавою стратегією - є інноваційна бізнес модель, застосована до традиційного формату навчання: онлайн / очному / вебінару.

Такою бізнес моделлю може бути:
* Оплата навчання після працевлаштування. Досить сучасна бізнес модель, в якій користувач платить за продукт, після успішного найму. На ринку, зовсім не багато гравців, які використовують її. Наприклад, школа Java приймаюча оплату зі студента після успішного працевлаштування.
* Безкоштовне навчання. Дана модель підходить освітнім проектам при великих компаніях / ВНЗ - наприклад, програма «Підприємництво в країнах зі слабо розвиненою економікою» від Гарвардського університету.
* Підписка. Популярна на заході бізнес-модель, яка останнім часом набирає обертів і в Україні. Модель підписки має на увазі під собою щомісячну плату за доступ до бібліотеки освітнього контенту, яка регулярно оновлюється. В Україні цю модель використовує Adobe і HTML Academy, що продають місячну і річну передплату.

Найбільший і єдиний підводний камінь впровадження нової бізнес-моделі - фінансові ризики.

Більшість бізнес моделей вимагає довгострокової окупності (наприклад, модель оплати курсу після працевлаштування студентів) або виходу на великі масштаби (підписка). Малий підприємець - далеко не завжди може дозволити собі довгострокові і великі інвестиції.

Сподіваємося, стаття була корисною і допоможе вам у виборі стратегії для вашої школи. У ній ми поділися досвідом проб і помилок нашої команди.